Chaque semaine, des responsables de magasin se retrouvent confrontés à ce fléau : les Slow Movers. Ces produits à faible rotation qui prennent la poussière sur les étagères, figent le stock, consomment de la trésorerie et nuisent à la performance globale du point de vente. On les regarde du coin de l’œil, sans trop savoir comment les écouler… Pourtant, ce qui semble être une faiblesse peut se transformer en véritable opportunité de croissance. Il suffit de changer d’angle. C’est tout l’enjeu d’une stratégie active de gestion des produits à faible rotation.
Le constat terrain : quand les stocks deviennent des freins
Il y a quelques années, en analysant mes indicateurs, j’ai remarqué que certains articles restaient en rayon beaucoup trop longtemps. Même en boostant les ventes des produits stars, les indicateurs clés comme le DMS (Durée Moyenne de Stock) ou la couverture se dégradaient. Les meilleurs produits compensaient… jusqu’à ce qu’ils s’essoufflent à leur tour. En réalité, je négligeais un potentiel caché : celui des produits oubliés.
Ces produits « invisibles » freinent la rotation globale, désorganisent le merchandising, et créent une impression de désordre dans les rayons. Mais surtout, ils découragent les équipes, qui finissent par les ignorer.
D’un problème à un terrain de jeu
C’est là qu’est née l’idée d’un challenge : transformer ces produits à faible rotation en levier de dynamisation commerciale. Plutôt que de les subir, j’ai décidé d’en faire un outil pédagogique pour mon équipe.
Chaque semaine, nous choisissions un produit en souffrance. Puis nous lancions une mission en équipe :
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Mettre le produit en avant avec créativité,
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L’intégrer dans le discours de vente,
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Créer une animation express ou un jeu autour de lui,
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Imaginer une histoire, une accroche ou un usage original.
Résultat : l’équipe se prenait au jeu. Les vendeurs testaient, proposaient, s’observaient. L’effet était immédiat : plus de complicité, plus d’énergie, plus d’initiatives.
Les résultats ? Bien au-delà des ventes
Évidemment, certains produits ont fini par se vendre. Mais ce n’était pas le plus important. Le vrai bénéfice s’est vu ailleurs :
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Une équipe plus engagée, qui se sentait actrice de la performance.
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Une meilleure connaissance de l’assortiment, y compris des produits complexes.
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Des réflexes de vente enrichis, transférables à d’autres références.
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Un climat de défi positif qui redonnait du sens aux objectifs commerciaux.
Et ça se voyait aussi dans les chiffres : les taux de rotation progressaient, les niveaux de stock redevenaient plus sains, et l’équipe retrouvait confiance.
Une stratégie validée par les experts
Cette approche, bien qu’intuitive, s’inscrit dans une tendance stratégique reconnue. Selon une étude menée par McKinsey & Company, la gestion intelligente des produits à faible rotation peut transformer un stock dormant en source de marge supplémentaire, à condition de s’y attaquer activement et de manière collaborative.
« Les produits à faible rotation, lorsqu’ils sont traités intelligemment, permettent de renforcer la différenciation, d’améliorer l’image du point de vente et d’enrichir l’expérience client. »
Transformez les stocks à rotation lente en bénéfices rapides | McKinsey
4 leviers à tester dès demain
- Lancez un défi “produit oublié” chaque semaine avec un objectif clair : mise en avant, vente, storytelling.
- Créez une animation express autour d’un Slow Mover : jeu-concours, argumentaire, duo gagnant, etc.
- Valorisez les idées de l’équipe en partageant les meilleures approches ou ventes liées.
- Affichez les résultats (même symboliques) pour créer une dynamique d’équipe et motiver sur la durée.
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